Проекты
Блог
Прокрутите вниз
Поиск

Отдел продаж и удаленная работа компании

11.07.2021Рубрика: Полезные советы
Отдел продаж и удаленная работа компании

В мире сложная ситуация? Не стоит ждать, пока она окажет свое влияние на ваш отдел продаж! Нужно переводить работников на удаленную работу и повышать показатели продаж за счет оптимизации деятельности отдела продаж.

Удаленная работа отдела продаж

Если в период кризиса не откорректировать формат ведения деятельности отдела продаж, не перестроить бизнес-процессы, то, вероятнее всего, вы потеряете и клиентов и нишу. Основной задачей руководителя является сокращение расходов. Это может быть за счет:
• сокращения маржи и ресурсов – перехода на удаленную работу;
• работы по принципу Джека Уэлча – увольнения 15% неэффективных сотрудников;
• сегментации и контроля базы – отказа от работы с неперспективными клиентами;
• сокращения затрат, не приносящих доходов.
Поскольку структура спроса в кризис несколько меняется, то руководству стоит задуматься об актуальности ведения деятельности в занимаемой нише. Оценив ключевые показатели продаж, следует определиться, целесообразно ли вести деятельность в прежнем направлении или нужно искать другую нишу для открытия новых возможностей для своих клиентов.

Пример:
В период кризиса показатели продаж новых автомобилей резко упали. После проведенного анализа, руководством было принято решение о нецелесообразности работы в этой нише. В связи ним, деятельность компании была переориентирована на смежный рынок – продажа б/у автомобилей, что позволило вернуть показатели продаж на прежние уровни.

Перевод отдела продаж на удаленную работу

Прежде чем переводить менеджеров на удаленку, следует их морально подготовить к такому решению. В режиме индивидуального подхода к каждому работнику, руководителю нужно донести до своих подчиненных информацию о преимуществах такого формата деятельности.
Важно: После урегулирования вопросов психологического характера с менеджерами, руководству нужно разработать и утвердить внутренние нормативные акты, которые будут регламентировать удаленную работу.

Создание эффективной структуры отдела продаж

Структура отдела продаж формируется по принципам, позволяющим грамотно организовать работу менеджеров. Их обязанности могут быть разделены:
• по функциям;
• по каналам продаж;
• по целевой аудитории;
• по продукту.
Деятельность сотрудников может быть организована по принципу универсальных солдат или специалистов. Первый вариант подойдет для небольших компаний, где в штате несколько человек, которые могут взаимозаменять друг друга. Узкопрофильные специалисты актуальны для крупных корпораций, в отделе продаж которых много работников, каждый из которых решает определенные задачи.

Постановка целей и задач менеджерам

Постановка целей и задач менеджерам
Цели и задачи, которые руководитель ставит перед менеджером, должны быть:
• реальными, ориентированными на определенные силы и ресурсы;
• конкретными;
• измеримыми во времени;
• с алгоритмом выполнения;
• отнесены к определенной категории.
При постановке нескольких задач перед менеджерами, руководителю нужно убедиться, что они согласованы и не противоречат друг другу. К примеру, ставя перед работником задачу, увеличить количество подписчиков в соцсетях и число заявок из этого источника, и одновременно уменьшить расходы на рекламу, следует проанализировать, есть ли альтернатива платному продвижению. В данном примере потребуется ставить дополнительные задачи, заключающиеся в увеличении качества загружаемого в ресурс контента и в ориентации на целевых клиентов.

Создание конкуренции в отделе продаж

Конкурентная обстановка в коллективе способствует эффективной работе его представителей. В ее условиях быстро выявляются непрофессиональные сотрудники, деятельность которых оказывает негативное влияние на общие результаты продаж по отделу.
Для создания конкурентной среды необходимо:
1. Внедрить систему публичной отчетности.
2. Обсуждать результаты деятельности работников на коллективных онлайн собраниях.
3. Вознаграждать работников, выполнивших план.

Удаленный контроль деятельности

Чтобы объективно оценивать эффективность работы отдела продаж и перспективы его развития, руководителю нужно понимать, насколько хорошо работают его менеджеры. Для этого создают удаленные отделы контроля качества, однако в условиях кризиса, его задачи могут быть вменены в обязанность по совместительству.
Контроль деятельности удаленных работников проводится при помощи системы CRM Telcom. Отчет автоматически формируется на базе интегрированной в нее IP-телефонии. Функциональные возможности ресурса позволяют ставить работникам задачи и отслеживать их выполнение, видеть, кто и чем занимается, а также обеспечивать взаимодействие между сотрудниками.
Проявленные работниками навыки контролируются системой «CRM Telcom». Их оценку нужно проводить на этапах:
• отправки коммерческого предложения;
• конверсии в продажу после отправки коммерческого предложения.
Программой проводятся расчетные операции, после чего на экран выводится результат эффективности.

Корректировка модели работы менеджеров

Функциональные возможности систем контроля позволяют сделать вывод о том, как работает каждый менеджер и за счет каких работников в отделе выполняется план, а какие из них неэффективны. Их можно использовать для увеличения показателей продаж посредством корректировки стратегии деятельности работников. Для этого нужно:
• проанализировать показатели лучших менеджеров;
• определить их модели работы;
• создать скрипт продаж и чек листы;
• внедрить новшество в работу каждого менеджера

Повышение интенсивности работы сотрудников

Увеличить продажи можно за счет повышения интенсивности работы менеджеров. Для этого необходимо:
• заняться автоматизацией бизнес-процессов;
• зафиксировать текущие показатели продаж и удвоить нагрузку на менеджеров;
• замерить конверсию воронки продаж;
• установить инструменты контроля качества работы;
• оценить текущие показатели конверсии с привязкой к продукту, к подразделению, к конкретному сотруднику и к региону;
• увеличить конверсию воронки продаж за счет улучшения продукта, ориентацию на работу только с целевыми потребителями, использования только эффективных каналов и повышения квалификации менеджеров.

Автоматизация бизнес-процессов

Автоматизировать работу отдела продаж в онлайн и офлайн режимах можно при помощи функциональных возможностей инструментов:
Project Management – облачная платформа по управлению проектами;
облачная АТС Telcom – автодозвон, прием входящих звонков и перевод на менеджера;
• планировщик Telcom – шаблоны писем, фиксация события, когда было прочитано письмо, опция напоминания менеджеру о необходимости совершения запланированного звонка;
• Емейл-маркетинг с программным обеспечением для массовой рассылки, для рассылки по времени и по тематике;
• Telcom Pro – сбор базовой аналитики, данных в CRM, рекламных площадок, сайта, обеспечение сквозной аналитики и формирование отчетности по 22 бизнес-показателям и по деятельности менеджеров;
• устройства RFID-технологии – идентификация товара по меткам;
• сервис GEOmatrix – сбор данных о доходах населения, проживающего в определенном районе, анализ движения трафика, наличия конкурентов, а также точек притяжения;
чат-бот – виртуальный собеседник для формирования базы данных лидов, для определения проблемы и перенаправления в нужный канал.

Организация работы с сайтами компании

В условиях удаленного формата деятельности рационально, если большая часть сделок будет совершена с клиентами через сайт компании. Из эффективных способов их привлечения на интернет-портал можно отметить:
1. Социальные сети – запуск тергетированной рекламы, публикации информации об объекте продажи и об оказываемых услугах в группах и сообществах.
2. SEO продвижение – расширение семантического ядра и увеличение числа посадочных страниц.
3. Разделы на сайте компании с информационными статьями, которые должны регулярно наполняться контентом, а также с эффектно оформленными карточками товара.
4. Поисковые системы Google Adwords и Яндекс.Директ – запуск рекламы.
5. Мобильные приложения.
6. Email-маркетинг – рассылка полезной информации, которая могла бы быть интересной для целевой аудитории.
7. Яндекс Маркет – добавление сайта в базу данных сервиса.
8. Партнерская программа – привлечение новых клиентов.
9. Взаимный пиар.
10. Крауд-маркетинг – распространение информации о предложениях компании на сторонних ресурсах в виде комментариев на сайтах, в сервисах «Вопрос-Ответ», отзывов и в процессе общения на форумах.
11. Торговые порталы – размещение объявлений.
12. Пресс-реализы – публикации статей с целью популяризации трафика на сайт компании.
Работу сайта и его продвижение обеспечивают сотрудники IT отдела, в число которых уходят веб дизайнеры, SMM-специалисты, маркетологи и контент-менеджеры. В период кризиса руководителю нужно реально оценить потребность в работников этой сферы, и, в целях экономии бюджета, объединить должности или привлечь к работе фрилансеров.

Планирование

Руководителю нужно планировать, кто и какую работу будет выполнять, и в каких объемах. Декомпозиция сложных задач на более мелкие бизнес-процессы будет способствовать грамотному распределению обязанностей между сотрудниками в соответствии с их профессиональными качествами и возможностями. Для ее проведения нужно проанализировать такие факторы, как:
• ожидаемая величина прибыли;
• источники денежных поступлений;
• показатели общей конверсии воронки продаж;
• показатели конверсии каждого этапа воронки продаж;
• величина среднего чека;
• число встреч и звонков, сделанных менеджером за день;
• количество потенциальных клиентов на входе в воронку продаж.

Пример расчета плана продаж

Поставлен план по прибыли в 450000 рублей. Объективная оценка реальной ситуации показывает, что прибыльность бизнеса соответствует 15% от выручки, средний чек 3000 рублей, а показатель в конверсию 35%.
Чтобы декомпозировать цель нужно рассчитать:
1. Сумму выручки, которую нужно получить, чтобы выйти на уровень планируемого дохода. 450000*100/15=3000000 рублей.
2. Число продаж. 3000000/3000=1000 сделок.
3. Количество лидов, которые нужно получить. 1000*100/35=2857лидов.
4. Количество холодных звонков, что определяется исходя из конверсии в продажу. Если она составляет 50%, то, чтобы сделать 2857 лидов, нужно сделать 5714 звонков.
Если менеджер в день может сделать 50 звонков, то, чтобы отделу выполнить план по звонкам, понадобится 5714/50=114 дней. На этом этапе руководителю нужно определить, сколько работников нужно нанять в штат, чтобы делать плановые показатели с привязкой по времени.
При разработке стратегии развития компании следует:
1. Планирование делать отдельно по сотрудникам, по каналам, по региону, по месяцам и по дням.
2. Вменить ответственность за каждую цифру отдельному сотруднику.
3. Планы пересматривать регулярно.
4. Вместе с планом по продажам составлять финансовый и маркетинговый планы, которые должны быть взаимосвязаны.
5. Учитывать, что 20% усилий должны приносить 80% результата.

Заключение

Специфический организационный подход к удаленному отделу продаж, позволит увеличить показатели результативности работы. Основной трафик клиентов рекомендуется генерировать из сайта компании. Задачи нужно ставить перед каждым менеджером и перед отделом в целом. Важно организовать удаленный контроль деятельности работников и простимулировать их выполнять план, создав конкуренцию в отделе продаж.

01.